Conflits d’intérêt en immobilier : pourquoi le jugement doit reprendre sa place au Québec

Par David Tardif — Courtier immobilier, consultant et coach

Les conflits d’intérêt en immobilier, c’est un sujet explosif au Québec. Et honnêtement… on a fini par perdre la nuance.

Je le sais mieux que personne.

En 2022, j’ai plaidé coupable à des accusations de conflit d’intérêt pour des événements datant de 2018, dans un dossier d’indivision complexe où mon client était littéralement pris en otage par son ex-conjointe. Après avoir épuisé toutes les options, j’ai pris position pour le sortir de là.Bref, un vieux dossier.

Mais ce que cette expérience m’a confirmé, c’est ceci :dans le système disciplinaire actuel, « conflit d’intérêt » est pratiquement toujours interprété comme « malhonnêteté », même quand l’intention n’a rien à voir.

Et ce raccourci-là est dangereux pour la profession… et injuste pour plusieurs courtiers qui agissent en transparence.

1. C’est quoi un conflit d’intérêt, vraiment?

Selon l’OACIQ, il y a conflit d’intérêts lorsque les intérêts, professionnels ou personnels, du courtier sont incompatibles avec ceux de son client.

Dans la majorité des cas disciplinaires, on considère qu’il y a conflit lorsque :– un courtier détient un mandat de vente,– achète lui-même la propriété du client,– sans mettre fin au contrat au préalable.

Mais est-ce que cela signifie automatiquement que le courtier floue son client?Pas du tout.

Très souvent, le courtier :– a présenté les comparables,– a validé la valeur marchande,– a été transparent,– et le client ne voulait pas forcément une mise en marché complète (photos, visites, visibilité publique).

Et voici le paradoxe :le même courtier pourrait mettre fin à son contrat une heure avant l’achat et ne plus être accusé de conflit d’intérêt, même si tout est identique dans les faits.

La procédure devient plus importante que l’intention.Et c’est là que la nuance disparaît.

2. La notion de “client vulnérable” : pertinente, mais souvent utilisée comme raccourci ou angle d'attaque

L’OACIQ considère un client comme vulnérable lorsqu’il ne maîtrise pas les enjeux d’une transaction, dépend fortement de son courtier ou vit une période fragile (séparation, succession, dettes, etc.).

C’est légitime.Le problème, c’est que dans la majorité des décisions disciplinaires, on présume automatiquement cette vulnérabilité.

Ce réflexe crée un enchaînement :client vulnérable → intérêt incompatible → conflit d’intérêt → faute morale.

Ça efface complètement la différence entre :– un courtier de bonne foi qui commet une erreur de jugement ou manque de formation,– un courtier malhonnête qui manipule la situation pour s’enrichir.

Ces réalités n’ont rien en commun, mais elles sont jugées comme si elles l’étaient.

3. On mesure l’honnêteté d’un courtier ailleurs que dans le strict conflit d’intérêt

J’ai souvent rencontré des clients réellement vulnérables qui me demandaient, par exemple :« C’est encore 7 % Monsieur? »

Et chaque fois, je me suis dit : combien de courtiers répondent “oui” à cette question, profitant d’une incompréhension du client?

C’est là que l’honnêteté se joue.Dans les zones grises, les moments subtils où le courtier peut choisir d’aider ou de se servir.

Le conflit d’intérêt n’est pas un jugement moral.La moralité se trouve dans :– l’intention,– la transparence,– la manière d’agir quand personne ne regarde.

4. Le vrai problème au Québec : le manque d’options pour les vendeurs

Aujourd’hui, un vendeur québécois a essentiellement une seule voie :

Mettre sa propriété sur Centris avec un courtier.

C’est souvent la meilleure solution, mais pas toujours.

Certaines situations demandent autre chose :– successions,– séparations,– dettes,– relocalisations rapides,– propriétaires qui veulent vendre discrètement.

Ces gens-là auraient parfois intérêt à une vente rapide, privée, simple, sans mise en marché.

Mais au Québec, proposer une alternative devient en soi une source potentielle d’accusation.Donc on évite, on fige, on bloque l’innovation.

5. Ce que font l’Alberta et les États-Unis, et pourquoi ça fonctionne

En Alberta, certains courtiers proposent des « Cash Offers » :vente rapide, sans mise en marché, sans stress, au prix juste mais non maximal.

Aux États-Unis, les iBuyers (Opendoor, Zillow, Offerpad) permettent de vendre en quelques jours.

Dans ces marchés, le vendeur a un vrai menu d’options :

1. maximiser le prix avec une mise en marché classique,

2. vendre vite et sans tracas,

3. vendre en privé/off-market.

Résultat :le client choisit selon sa réalité — pas selon ce que la réglementation dicte.

6. Pourquoi le Québec aurait tout à gagner à offrir plus de flexibilité

Chaque situation est unique.Le vendeur devrait avoir la liberté de choisir son chemin.

En encadrant mieux les pratiques plutôt qu’en les interdisant, on pourrait :– protéger le public,– protéger les courtiers,– et offrir de vraies solutions aux gens qui en ont besoin.

Pour y arriver, on aurait besoin de :– divulgation complète,– comparables vérifiables,– transparence écrite,– délai de réflexion,– processus clair.

On peut être sécuritaire sans être rigide.Et on peut innover sans mettre le public à risque.

7. Mon opinion claire et assumée

Au Québec, on a poussé la machine tellement loin que même une apparence de conflit devient un conflit réel, puis une accusation d’intention malhonnête.

C’est sécuritaire.Mais ce n’est pas toujours juste.

Et surtout :ça empêche notre industrie d’évoluer, d’innover et de mieux servir des clients qui, eux, évoluent.

On doit ramener la nuance.Ramener le jugement.Reconnaître la bonne foi quand elle est là.

8. Conclusion

Le rôle d’un courtier, c’est de présenter toutes les options, expliquer les risques et laisser le client choisir.

Pas imposer.Pas diaboliser.Pas présumer.

Le Québec gagnerait à s’inspirer de l’Alberta et des États-Unis pour offrir plus de choix aux vendeurs, mais aussi plus de liberté aux courtiers d’exercer leur métier avec jugement, créativité et intégrité.

Parce qu’au fond, chaque situation est unique.Et la liberté de choisir devrait toujours appartenir au client.